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Como aumentar la rentabilidad de un Hotel utilizando CRM

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Publicado en Emarketing y Reputación online Lunes, 05 Diciembre 2011 00:00

En días pasados en una presentación sobre Zoho CRM me preguntaban sobre la utilización de CRM en la Hotelería, la pregunta iba en relación a cómo podría aumentar la rentabilidad mediante su uso y cuales serían los beneficios, me pareció interesante exponer a todos nuestros lectores las conclusiones a las que llegamos.

 

El planteamiento era el siguiente:

El Empresario Juan X, me decía que por lo general, ellos tienen su Hotel siempre lleno cerca de la Expo Guadalajara, y además, su oferta es limitada por el número de habitaciones, en este caso 70. ¿Cómo podría aumentar la rentabilidad usando Zoho CRM si no tengo espacio para más personas?

La respuesta fue la siguiente:

Mediante el registro de clientes, preferencias, usos de las instalaciones, y otros datos estratégicos relacionados de tus clientes, buscaremos fidelizar a los clientes más rentables, por lo que la primera tarea será definir que es un cliente rentable y luego identificarlos.

1.- Aumento de Ventas y ganancias en ventas indirectas.

Una vez identificados los huéspedes más rentables y conociendo sus preferencia podremos aumentar los ingresos mediante la venta de los servicios que estos requieren y bajar costos minimizando los servicios que nuestro Hotel ofrece pero nuestros huéspedes más rentables casi no consumen.

2.- Aumento de la Rentabilidad de las Instalaciones.

No es lo mismo, tener 70 huéspedes que consumen un promedio diario de $1,500.00 pesos por persona, que requieren servicios de lavandería, que comen y toman en el hotel, que 70 huéspedes que llegan solo a dormir y por lo tanto consumen solo el costo de la habitación, es decir $700 pesos. (Es importante notar que la ecuación no es directa, es decir, el cliente que mayor consume no es siempre el más rentable ya que puede también ser el que hace un uso exagerado de los servicios gratuitos o que ofrece el Hotel sin costo adicional, como agua, luz, etc. y disparar los costos para atenderlo).

Los huéspedes que representen mayor rentabilidad son los clientes que debemos hacer que en su siguiente visita a Guadalajara se hospeden en este Hotel, los otros clientes, se los dejamos a la competencia :)

3.- Disminución de los costos de publicidad.

Incluso podemos optimizar el uso de recursos al conocer el canal de comunicación que estos clientes prefieren, podrás ahorrar mucho dinero si resulta que estos clientes los puedes contactar por una campaña de email o mediante el uso de redes sociales en internet ya que los costos son más bajos en comparación con los medios de comunicación tradicional.

En la preparación de la siguiente temporada, en el siguiente evento de la Expo Guadalajara, podremos lanzar nuestra campaña de marketing tratando de atraer a estos clientes, utilizando los canales de comunicación adecuados y enfocando nuestra campaña en los beneficios que nuestros clientes más rentables buscan, requeriremos ofrecer menos descuentos en precio y por lo tanto, aunado a la mejor rentabilidad de estos huéspedes por su alto consumo, con la misma ocupación tendremos mejores ingresos por el alquiler de las instalaciones. Así sin aumentar la infraestructura podremos aumentar los ingresos, bajar costos y por lo tanto, aumentar las ganancias.

Fuente: jesushoyos.com

 

Modificado por última vez en Viernes, 27 Enero 2012 19:23